PERTUMBUHAN YANG DIPIMPIN OLEH PRODUK: Apa itu dan bagaimana cara memanfaatkannya?

PERTUMBUHAN DIPIMPIN OLEH PRODUK - Apa itu dan bagaimana cara memanfaatkannya? Sulit untuk dipahami sekarang, tetapi ada saatnya mengadopsi perangkat lunak baru bisa memakan waktu berbulan-bulan, seperempat, atau bahkan bertahun-tahun. Saat ini, seorang eksekutif komunikasi yang menggunakan Notion untuk proyek pribadi dapat dengan mudah memperkenalkan bosnya dan meyakinkan seluruh perusahaan untuk mengadopsinya. Kami telah melihat adopsi produk berubah dari berbulan-bulan (atau lebih lama) menjadi berhari-hari dan berjam-jam berdasarkan inisiatif individu. Model yang tepat di mana produk melakukan pekerjaan utama untuk meyakinkan pengguna untuk menemukan nilai, terus menggunakan, dan merujuk produk kepada orang lain disebut PRODUCT-LED GROWTH.

Pertumbuhan yang dipimpin produk adalah metodologi bisnis atau cara menjalankan bisnis Anda di mana produk berfungsi sebagai kendaraan utama untuk akuisisi, aktivasi, dan retensi pengguna. Salah satu cara untuk mencapainya adalah dengan menawarkan pengalaman yang dipersonalisasi dan menyenangkan.

Open view Partners awalnya menciptakan istilah tersebut (dan muncul dengan definisi ini) tetapi sejak itu telah digunakan sebagai strategi pertumbuhan oleh banyak orang lain yang mencoba mengembangkan perusahaan mereka.

“Product Led Growth (PLG) adalah strategi masuk ke pasar yang mengandalkan penggunaan produk sebagai pendorong utama akuisisi, konversi, dan ekspansi.”

Ini berarti bahwa pada setiap tahap perjalanan pelanggan, produk memimpin. Dengan PLG, gesekan yang tidak perlu dihilangkan dan pengguna bisa mendapatkan pengalaman langsung dari produk tanpa kerumitan dan membuang waktu, tidak seperti model tradisional di mana Anda harus melalui serangkaian proses orientasi, pengisian formulir permintaan demo , pengajuan kartu kredit di antara langkah-langkah lain sebelum mendapatkan nilai dari produk.

Penting juga untuk dicatat bahwa

Pertumbuhan yang dipimpin produk menjadi pertumbuhan yang dipimpin oleh Manajemen Produk.

PLG menciptakan keselarasan di seluruh perusahaan terhadap produk di mana kesuksesan pelanggan, teknik, produk, desain, pemasaran, dan setiap departemen lainnya berada di halaman yang sama tentang produk yang menjadi pendorong utama pertumbuhan.

3. PILAR PRODUCT LED GROWTH ( PLG )

1. Desain untuk pengguna akhir

Pendekatan yang mengutamakan pengguna tidak dapat terlalu ditekankan dalam membangun produk yang menyelesaikan masalah pengguna Anda. Sepanjang siklus hidup produk Anda, pengguna akhir Anda harus terus-menerus memegang kursi pengemudi produk Anda (kendaraan) dan tidak memprioritaskan ROI formal di atas mereka.

Tony Xu (CEO DoorDash) dan co-foundernya misalnya menjadi pengemudi dengan perusahaan logistik dan pengiriman di awal DoorDash sehingga mereka dapat lebih memahami masalah pengiriman yang dihadapi restoran (yang merupakan audiens utama mereka). Menempatkan diri pada posisi pengguna menunjukkan betapa bersemangatnya mereka dalam memenuhi kebutuhan pengguna.

Meskipun Anda mungkin tidak memiliki kemewahan untuk melakukan ini, Anda ingin memastikan bahwa Anda mewawancarai pengguna Anda (jika Anda memiliki produk yang sudah ada) dan pengguna awal/orang yang secara teratur dihadapkan pada masalah yang Anda coba selesaikan (jika Anda membangun produk baru). Biarkan mereka yang berbicara saat Anda mendengarkan untuk memahami dan mendapatkan lebih banyak wawasan tentang bagaimana Anda dapat menyesuaikan ide/produk Anda dengan lebih baik untuk memenuhi kebutuhan mereka.

2. Berikan nilai sebelum menangkap nilai

Perusahaan PLG mengutamakan Time To Value (TTV) yang singkat. Ini berarti mereka ingin pengguna merasakan produk mereka secepat mungkin tanpa mengulur waktu yang tidak perlu. Hal ini sering dilakukan dengan menyediakan akun percobaan atau model berlangganan freemium daripada meminta pengguna untuk memberikan informasi kartu kredit mereka sebelum mendapatkan nilai apa pun dari produk. Yang terakhir mengharuskan pengguna untuk mengambil risiko pada produk yang mungkin tidak menyelesaikan masalah mereka. Ini menciptakan ketidakpuasan bagi pengguna dan pada akhirnya mengarah pada churn dan PR yang buruk.

3. Berinvestasi dalam produk dengan tujuan masuk ke pasar

Alasan utama mengapa Anda ingin beralih ke PLG adalah agar produk Anda berfungsi sebagai titik bukti selama akuisisi, aktivasi, dan retensi pengguna Anda. Oleh karena itu, Anda ingin memastikan bahwa metrik ini dipertimbangkan bahkan dalam proses pengembangan produk. PLG membantu mengurangi biaya marjinal untuk mendistribusikan perangkat lunak, memungkinkan pengguna, dan menangkap nilai tidak seperti melakukannya dengan layanan profesional.

PLG vs pertumbuhan yang dipimpin oleh penjualan & pemasaran:

Pengalaman pelanggan yang luar biasa selalu menjadi kunci kesuksesan. Sebelumnya, pengalaman ini dimiliki oleh penjualan. Jika Anda ingin membeli suatu produk, Anda akan berbicara dengan seorang penjual. Jika Anda beruntung, mereka berempati dan mengomunikasikan produk secara efektif sehingga Anda membelinya dan menyelesaikan masalah Anda.

Tapi apa yang PLG lakukan adalah menempatkan produk di tangan pengguna segera setelah mereka memintanya.

"Penting untuk dicatat bahwa PLG tidak mengesampingkan atau mengesampingkan upaya penjualan dan pemasaran. Ini hanya mengurangi tekanan dan beban pada mereka dan membantu mereka melakukan pekerjaan mereka dengan lebih mudah dan mengkomunikasikan nilai produk dengan mulus".

Mengkomunikasikan nilai produk Anda berada di pucuk pimpinan strategi Pertumbuhan yang Dipimpin Produk. Perusahaan yang dipimpin penjualan suka menyembunyikan harga mereka di balik pintu tertutup, meminta pembeli potensial untuk meminta penawaran. Perusahaan yang dipimpin produk menghilangkan hambatan ini dan gesekan yang tidak perlu dengan penetapan harga di muka untuk rencana mereka.

Dengan PLG, semua departemen diselaraskan menuju satu tujuan utama yang menjadikan produk sebagai titik bukti bisnis, tidak seperti organisasi yang dipimpin penjualan di mana departemen dipisahkan menjadi:

• Tim yang membangun produk (Product and Engineering); dan
• Tim yang menjual produk alias profit center yang sebagian besar akan mencakup Penjualan, Pemasaran dan Sukses.

Kelemahan dengan struktur yang dipimpin penjualan adalah bahwa produk biasanya menjadi pertimbangan kedua bagi tim pusat laba dan ini menciptakan kesenjangan dalam penyebaran yang tepat dari wawasan penjualan dan pemasaran ke produk dan teknik.

Perlu Anda ketahui bahwa PLG tidak terbatas pada Business to Consumer (B2C) saja. Menurut Forrester , 3 dari setiap 4 pembeli Business to Business (B2B) lebih suka mendidik diri sendiri daripada belajar tentang produk dari perwakilan penjualan. Inilah sebabnya mengapa perusahaan yang dipimpin Produk mendapatkan lebih banyak daya tarik dalam hal akuisisi, aktivasi, dan retensi pengguna. Oleh karena itu, strategi ini telah dapat membatasi waktu tunggu dan melakukan pekerjaan berat untuk mempercepat pengguna dengan produk dan akibatnya meningkatkan waktu untuk menilai (Waktu yang dibutuhkan pengguna untuk mendapatkan nilai dari suatu produk) produk . Demikian juga akuisisi, aktivasi, dan retensi.

Contoh perusahaan yang dipimpin Produk

Misalnya , meminimalkan gesekan dalam proses orientasi mereka dan membuat pengguna mencoba produk mereka dalam beberapa menit seperti layanan striming premium, dan produk digital lainya.

Perusahaan memprioritaskan kebutuhan pengguna yaitu menjadwalkan pertemuan dan tidak menghalangi fitur yang tidak perlu, mereka juga menepati janji untuk tidak menanyakan detail kartu kredit Anda sampai Anda siap menjadi pengguna yang membayar. Semua ini bertujuan agar Anda sebagai pengguna mendapatkan produk dengan mulus dan mendapatkan nilai darinya secepat mungkin.

Dropbox, Notion, Slack, Airtable, Atlaissan, Figma, Typeform, Zoom, Surveymonkey, Twilio, Shopify adalah beberapa contoh hebat lainnya dari perusahaan PLG. Mereka semua memiliki kesamaan karakteristik berikut:

1. Anda dapat memulai salah satu dari mereka dalam beberapa menit dan mendapatkan nilai darinya.
2. Ada lebih sedikit gesekan dalam orientasi dan seluruh perjalanan pelanggan.
3. Solusi mereka disesuaikan untuk memecahkan titik rasa sakit tertentu.
4. Anda berkomitmen untuk membayar saat Anda siap.

Kami juga sudah mulai melihat perusahaan enterprise lain seperti HubSpot yang sales-led beralih ke PLG dan ada prediksi bahwa lebih banyak perusahaan sales-led akan melakukan transisi ini di tahun baru ini mengingat kesuksesan yang dibuat oleh perusahaan PLG pada tahun 2020 di tengah pandemi global.

Bagaimana transisi ke produk yang dipimpin.

Perusahaan PLG dapat tumbuh lebih cepat dan lebih efektif dengan memanfaatkan produk mereka untuk menciptakan saluran pengguna aktif yang diubah menjadi pelanggan yang membayar.

PLG lebih dari sekadar formula Go-to-market sederhana. Ini adalah budaya produk.

Untuk beralih ke PLG, Anda harus memiliki produk luar biasa yang memberikan nilai yang dijanjikan. Jangan hanya berjanji berlebihan, tepati janji Anda. Karena empati dan inovasi melekat dalam pemikiran yang dipimpin oleh desain, demikian pula halnya dengan PLG karena produk yang dirancang dengan baik merupakan persyaratan bagi PLG. Didesain dengan baik tidak hanya berarti estetika tetapi juga betapa mulus dan intuitifnya suatu produk sehingga mencapai fitur yang melekat dan nilai waktu yang singkat.

Untuk mencapai pengalaman produk yang menarik yang mampu menunjukkan nilainya sendiri, tim perlu memahami perjalanan pelanggan dan titik kesulitan yang mereka coba selesaikan. Seperti yang mungkin Anda ketahui sebelumnya, produk Anda harus dibangun berdasarkan masalah pengguna dan bukan asumsi Anda.

Dalam memecahkan masalah ini, Anda ingin memastikan bahwa Anda tidak menambah masalah yang sudah mereka miliki dengan menawarkan produk dengan fitur yang tidak perlu yang tidak ditargetkan untuk menyelesaikan masalah. Anda juga ingin menghilangkan masalah ini sedapat mungkin dan menawarkan orientasi pengguna yang efektif yang berpusat di sekitar tujuan pengguna (bukan fitur produk) dan menyediakan komunikasi buletin dalam aplikasi atau bulanan yang berkelanjutan dan kontekstual untuk aplikasi dan produk berbasis web masing-masing.

Prism berbasis produk yang menggambarkan bagaimana semua tim bekerja sama untuk mencapai satu tujuan - UX intuitif

Dalam melakukan peralihan ini, Anda harus menerima kenyataan bahwa pengguna lebih memilih pendidikan mandiri daripada diberitahu apa yang harus dilakukan. Transisi ke PLG membutuhkan lebih banyak keselarasan, dedikasi, dan upaya dari setiap orang di perusahaan untuk memastikan bahwa produk tetap menjadi elemen pertumbuhan viral dari bisnis yang pada akhirnya memberikan pengalaman yang menarik dan menyenangkan.

Jelas, PLG bukanlah strategi “atur” dan “lupakan”. Ini bukan perbaikan cepat dan Anda akan membutuhkan semua pekerjaan yang diperlukan untuk membuatnya bekerja.

Silakan, Jangan ragu untuk membagikan apa yang Anda pikirkan dan apa pengalaman Anda selama menggunakan PLG. Senang belajar dari mereka.